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        《销售沟通与谈判技巧》
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        《销售沟通与谈判技巧》

        文章出处:未知 网责任编辑:admin 2016-08-02 13:16
        销售沟通与谈判技巧
         

        学员:销售人员,销售主管,销售经理等
        授课时间:1天
         
        课程目标:
         
        1.        掌握商务沟通的关键技巧
        2.        掌握商务谈判的关键步骤和技巧
        3.        学习大客户开发与发展的原则
        4.        掌握实用的日常工作管理工具
         
        课程主线:商务沟通、商务谈判技巧
         
        课程副线:与日常工作密切相关的模板与工具:工作流管理、目标管理、客户关系管理等。
         
        课程大纲
         
        一、破冰
        1.  讲师介绍
        2.  破冰小游戏
        3.  课程介绍
         
        二、我们的挑战 – 你不得不“销售”
        1.  人人皆“销售”
        2.  公司内部也需要“销售”
        3.  老客户的持续价值挖掘
        4.  新客户的开发与维护
        5.  为公司争取更多利益
         
        三、销售沟通技巧
        1.  沟通前的充分准备
        - 心理和情绪准备
        - 仪表和体力准备
        - 内容准备
        - 对异议的准备
        2. 倾听的技巧
            - 专心地听
            - 回应前稍作停顿
            - 及时澄清
            - 重复要点
            - 观察肢体语言
        3.提问的技巧
            - 做销售一定要善于提问
            - 保持控制权
            - 提问时三个最有用的词
            - 用提问挖据客户需求和利益
            - 用提问找到客户关注点
            - 用提问收集竞争对手信息
        4. 处理异议的技巧
            - 最常见的客户异议
            - 如何应对
            - 预防异议的最佳方法
        5. 沟通后的跟踪与反馈
        6. 课堂练习:角色扮演
         
         
        四、商务谈判技巧
        1.  谈判的基本原则
        - 谈判的三大阶段
        - 谈判前的准备工作
        2.  谈判中的关键步骤
        - 探寻需求
        - 讨价还价
        - 达成协议
        3.  谈判成功的要素
        4.  案例分析与练习
         
        五、           大客户开发与发展的原则
        1.    大客户开发的关键步骤
        - 找对人
        - 说对话
        - 做对事
        2.    大客户关系发展
        - 大客户服务提升的五个核心
        - 大客户关系发展的五个阶段
         
        六、回顾与总结
        1.      要点回顾
        2.      重要工具回顾
        3.     Q&A
        4.     总结
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