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        销售沟通与谈判技巧
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        销售沟通与谈判技巧

        文章出处:未知 网责任编辑:admin 2016-06-29 14:39

        课程目标:

         

        1. 掌握商务沟通的关键技巧

        2. 掌握商务谈判的关键步骤和技巧

        3. 学习大客户开发与发展的原则

        4. 掌握实用的日常工作管理工具

         

        课程主线:商务沟通、商务谈判技巧

         

        课程副线:与日常工作密切相关的模板与工具:工作流管理、目标管理、客户关系管理等。

         

        课程大纲

         

        一、破冰

        1. 讲师介绍

        2. 破冰小游戏

        3. 课程介绍

         

        二、我们的挑战 – 你不得不“销售”

        1. 人人皆“销售”

        2. 公司内部也需要“销售”

        3. 老客户的持续价值挖掘

        4. 新客户的开发与维护

        5. 为公司争取更多利益

         

        三、销售沟通技巧

        1. 沟通前的充分准备

        - 心理和情绪准备

        - 仪表和体力准备

        - 内容准备

        - 对异议的准备

        2. 倾听的技巧

        - 专心地听

        - 回应前稍作停顿

        - 及时澄清

        - 重复要点

        - 观察肢体语言

        3.提问的技巧

        - 做销售一定要善于提问

        - 保持控制权

        - 提问时三个最有用的词

        - 用提问挖据客户需求和利益

        - 用提问找到客户关注点

        - 用提问收集竞争对手信息

        4. 处理异议的技巧

        - 最常见的客户异议

        - 如何应对

        - 预防异议的最佳方法

        5. 沟通后的跟踪与反馈

        6. 课堂练习:角色扮演

         

         

        四、商务谈判技巧

        1. 谈判的基本原则

        - 谈判的三大阶段

        - 谈判前的准备工作

        2. 谈判中的关键步骤

        - 探寻需求

        - 讨价还价

        - 达成协议

        3. 谈判成功的要素

        4. 案例分析与练习

         

        五、 大客户开发与发展的原则

        1. 大客户开发的关键步骤

        - 找对人

        - 说对话

        - 做对事

        2. 大客户关系发展

        - 大客户服务提升的五个核心

        - 大客户关系发展的五个阶段

         

        六、回顾与总结

        1. 要点回顾

        2. 重要工具回顾

        3. Q&A

        4. 总结

         

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